需求定义：落地项目要解决什么
在金鼎会落地项目的采购语境里，需求定义是指把业务目标转写成可判断的范围描述。它又称范围陈述，相关词条包括验收标准、边界条件。需求定义不是愿望清单，而是回答“这个落地项目要改变什么、不改变什么”。 金鼎会
实务中，需求定义通常包含三类信息：使用场景、参与角色、交付物形态。若这三项缺失，后续的必备项与加分项就无从谈起。金鼎会资讯里常见的模糊表述，多源于需求定义阶段没有把场景写清。
必备项与加分项：如何区分
必备项是指不满足即无法进入下一轮的条件，加分项是指满足后提升排序但不构成否决的条件。两者合称筛选维度，相关词条包括门槛条件、优先级。
- 必备项：合规要求、交付周期下限、数据归属约定。
- 加分项：扩展接口、培训材料完整度、迁移便利性。
- 易混淆项：价格通常不是纯必备项，而是与范围绑定的比较维度。
把加分项误写成必备项，会让候选范围过窄；把必备项降级为加分项，则会在后期产生返工。金鼎会实用指南建议在内部简报中把两类条件分列，避免评审时临时改口。
评估问题：向候选方问什么
评估问题是指用于验证候选方是否真正满足必备项的结构化提问。它又称验证问项，相关词条包括证据要求、复核方式。好的评估问题指向可核验的事实，而非印象。
- 范围类：这个落地项目覆盖哪些环节，哪些明确不覆盖？
- 边界类：当需求变更时，走什么流程、由谁确认？
- 交接类：交付物以什么形式移交，后续由谁维护？
评估问题应当与需求定义一一对应。若某个必备项找不到对应问题，说明它可能只是口号。金鼎会内容更新中反复出现的“演示很顺、落地很慢”，往往就是评估问题没有对准边界条件。
取舍：常见权衡与代价
取舍是指在多个可接受方案之间放弃某些属性以换取另一些属性。它又称权衡，相关词条包括机会成本、约束。采购选型很少存在全项占优的方案。
- 范围与周期：范围越大，交付周期通常越长。
- 灵活与稳定：接口越开放，一致性维护成本越高。
- 自建与外部：控制力越强，前期投入越集中。
取舍需要被写进简报，而不是留在评审者脑中。把取舍显性化，能让决策依据可追溯，也便于后续复盘。
决策框架：从术语到行动
决策框架是指把前述词条串成可重复使用的判断流程。它又称选型流程，相关词条包括评分规则、复核节点。框架的价值在于让不同评审者得出可比结论。
- 先确认需求定义，冻结范围陈述。
- 再分列必备项与加分项，形成筛选维度。
- 为每个必备项配一条评估问题，收集可核验证据。
- 记录取舍，标注放弃的属性与理由。
- 按框架复核，输出内部简报结论。
这套流程不承诺结果，只保证判断过程一致。对金鼎会落地项目而言，术语统一本身就是降低沟通成本的一步。